Einfach schlagfertig: „What would Kimich say?“ - Teil 2

„NEIN!“, sagt Gehalts-Coach Claudia Kimich zu unseriösen Angeboten. Ohne Erklärung. Denn „Nein“ ist ein ganzer Satz!

Teil 1 finden Sie hier, Teil 3 hier.

Die Situation:

Bei Honorar- oder Gehaltsverhandlungen verkaufen sich Frauen oft unter Wert. Oder anders gesagt: Sie kennen ihren Wert nicht. Ich coache gleich viel Männer wie Frauen – und Frauen stellen immer wieder die eine Frage: Wie viel kann ich denn fordern? Und raten Sie mal, wie viele Männer mich das bisher gefragt haben? Kein einziger! Deshalb haben es Personaler und Auftraggeber bei Gehalts- bzw. Honorarverhandlungen oft leicht. „Ich schätze Ihre Arbeit sehr“, sagte der Auftraggeber zu einer Klientin, „Sie sind die ideale Besetzung für diesen Job!“

Die Provokation:

Für den Job bot er ihr ein mickriges Honorar an. „Passt das für Sie?“

Der Doppel-Konter oder „WWKS?“ (“what would Kimich say?”):

„NEIN!“

Und auf Nachfrage – „wie, nein?“

„N E I N!“

 Wenn Sie sich sicher fühlen – und nur dann! – können Sie noch einen draufsetzen:

„Welchen Teil haben Sie nicht verstanden?“

 Die Folge:

Durch das klare Nein signalisieren Sie: Ich kenne meinen Wert! Im konkreten Fall schlug der Auftraggeber zunächst 10 und dann 20 Prozent drauf und sie sagte erneut klar und deutlich „Nein!“ Der Chef erhöhte auf 30 Prozent und sie sagte stoisch wieder „Nein“. Bei einem Aufschlag von 40 Prozent stieg sie dann in die Verhandlung ein und kam am Ende zu einem guten Ergebnis.

Mein Tipp für Sie:  

Frauen neigen dazu, sich um Kopf und Kragen zu reden. Die Herausforderung ist es, nach dem Nein zu schweigen und keine Erklärung oder Rechtfertigungen nachzuschieben. Die Klientin erzählte mir hinterher, dass sie sich mit der Lektüre meines Buches „Verhandlungstango“ gut auf die Verhandlungen vorbereitet hatte. Dennoch musste sie sich auf die Zunge beißen, um einfach kommentarlos beim „Nein“ zu bleiben. Mein Tipp: innerlich lächeln und winken, wenn es schwierig wird. Überlegen Sie sich im Vorfeld, was Sie für Ihre Arbeit haben wollen. Probieren Sie es aus, Ihrem Gegenüber klar in die Augen zu schauen und die Stille auszuhalten! Und denken Sie immer daran: „Nein ist ein ganzer Satz!“

Teil 1 finden Sie hier, Teil 3 hier.

 

Claudia Kimich hat Informatik studiert, ihre Vorliebe aber galt schon immer der Arbeit mit Menschen. Vor 20 Jahren hat sich die Münchnerin deshalb als Coach selbständig gemacht. Eine Anleitung zu guten (Gehalts-)Verhandlungen gibt die leidenschaftliche Tänzerin in ihrem Buch „Verhandlungstango“. Mehr unter Kimich.de oder auf YouTube.