Was Frauen bei der Gehaltsverhandlung hemmt

Viele Frauen werden im Job schlecht bezahlt. Verhandlungscoach Claudia Kimich verrät, wie du die nächste Gehaltsverhandlung meisterst.

Claudia, du vergleichst erfolgreiche Gehaltsverhandlungen mit dem Tango-Tanz. Was hat das eine mit dem anderen zu tun?

Da gibt es einige Parallelen. Ein Tänzer brezelt sich innerlich und äußerlich auf, er geht nicht auf die Tanzfläche, ohne die Schritte zu beherrschen; er muss den richtigen Partner auffordern – und eventuell auch einen Korb verkraften oder sogar selbst verteilen. Und dann tanzt man miteinander, idealerweise im gleichen Rhythmus. Führen und führen lassen – bis zu einem fulminanten Schlussapplaus…

Können bei Gehaltsverhandlungen beide Parteien einen Schlussapplaus bekommen?

Es funktioniert sogar nur, wenn am Ende eine Win-Win-Situation entsteht und sich  die Verhandlungspartner respektvoll und auf Augenhöhe begegnen. Am Ende sollten sich beide als GewinnerInnen fühlen!

Frauen bekommen selbst in gleichen Tätigkeiten weniger Geld als Männer. Sind wir Frauen daran selbst Schuld?

Ich sag mal: fifty-fifty. Techniker haben übrigens das gleiche Problem wie Frauen:  Sie denken eher an die Sache, verkaufen sich selbst extrem ungern und unterschätzen ihren eigenen Wert. Deshalb rate ich Frauen oder Technikern, grundsätzlich 20 Prozent draufzuschlagen. Bist du Frau und Technikerin, leg besser gleich 30 Prozent drauf.

Du hast Informatik studiert. Hast du in dieser Männerdomäne weniger verdient als deine männlichen Kollegen?

Nein, ich war mir meines Wertes immer bewusst und konnte immer schon sehr gut verhandeln. Ich habe als Informatikerin mit 20 Stunden Arbeit mehr verdient als andere im Fulltime-Job.

Gab es nie finanziell unseriöse Angebote?

Natürlich gab es die, aber da genügt doch ein klares „Nein“!  Übrigens ohne anschließende Rechtfertigung oder Erklärung. Frauen neigen in Verhandlungen jedoch dazu, sich zu rechtfertigen – am besten mit hoher Stimme. Das klingt dann in den Ohren des Verhandlungspartners nur noch nach einem Fiepen. Keine gute Ausgangsposition.

Was machen Frauen denn sonst noch falsch, dass sie so viel weniger als Männer verdienen?

Groß zu denken erscheint vielen Frauen unanständig. Sie wollen zum Jagen getragen werden. Stehen Karriereschritte an, beratschlagen sie sich mit Hinz und Kunz und brauchen unglaublich viel Zuspruch, Motto: Meint ihr wirklich, dass ich das machen soll? In der Zwischenzeit hat Karl-Heinz längst entschieden: Ich mach’s – das passt schon!!

Wie erklärst du dir das Zaudern?

Vielleicht ist es Teil der Sozialisation. Mädchen lernen meistens, dass sie sittsam sein und sich um das Wohl anderer kümmern sollten, anstatt selbst im Mittelpunkt zu stehen. Es fällt ihnen deshalb oft schwer, sich für sich einzustehen.

Würde ein Netzwerk helfen?

Frauen netzwerken – aber eben oft nur zugunsten anderer. Wenn es etwa um ihre Kinder geht, kämpfen sie wie Löwinnen. Nur zehn Prozent dieses Engagements für sich selber aufgebracht wirkte wahre Wunder! Es gilt also, das Netzwerk für sich selbst zu nutzen. Ladies, zielgerichtetes Netzwerken für Euch selbst ist ab sofort angesagt!

Aktuelle Studien zeigen, dass Frauen schon bei Berufseinstieg rund 10.000 Euro weniger erwarten als Männer. Zweifeln sie an ihrer Kompetenz?

Bei Gehaltsverhandlungen geht es fast nie um Kompetenz, sondern um Selbstwert. Fast jede Frau fragt mich im Coaching, was sie denn eigentlich verlangen könnte. Das ist eine Frage, die mir noch kein Mann gestellt hat, obwohl ich 50/50 Männer und Frauen im Coaching habe.

In deinem Buch „Verhandlungstango“* unterscheidest du zwischen Selbst, Wert und Gefühl. Hängt das nicht zusammen?

Vielleicht bedingt sich das. Dennoch macht es Sinn, die Bereiche getrennt zu betrachten, um herauszufinden, wo genau es hakt. Das Selbst steht für dich als Person. Kennst du deine Stärken und Schwächen und weißt du, welche Fähigkeiten und Talente du hast? Und dann mache dir bewusst, was dich antreibt – welche Werte sind in deinem Leben wichtig und wo kommen sie her? Und idealerweise hast du am Ende ein gutes Gefühl, für dich selbst, deinen Wert und das zukünftige Gehalt.

Wie arbeite ich denn damit?

Passen Wert und Selbst nicht zusammen, zeigt sich das im Gefühl, mit dem du Verhandlungen führst. Prüfe die Glaubenssätze, die dir eventuell im Wege stehen.

Kannst du Beispiele nennen?

Vielleicht hat jemand als Kind so etwas wie „ohne Fleiß kein Preis“ gehört – oder „erst die Arbeit, dann das Vergnügen“. Dann fällt es natürlich schwer, für einen Job, der Spaß macht, viel Geld zu verlangen. Ich kann dann nur sagen: Du hast Spaß an der Arbeit? Prima! Das kannst du dir auch doppelt bezahlen lassen! Ich habe übrigens auch Spaß an meiner Arbeit, sonst würde ich sie nämlich gar nicht erst machen!

Aber es gibt ja keinen „objektiven“ Wert…

…und deshalb rate ich dazu, einen persönlichen Juhu-, einen Okay- und einen Minimumwert zu definieren, den du dann bitte auf keinen Fall unterschreitest.

Selbst-Bewusstsein ist tief in uns verankert. Lassen sich Widerstände „einfach so“ durch Technik überwinden?

Leider nicht. Erst einmal geht es darum, sich die Dinge bewusst zu machen. Schreibe dir deine Stärken und Schwächen auf – und wenn dir nichts einfällt, dann frag deine Mutter oder die beste Freundin. Wahrscheinlich ist vielen Frauen gar nicht bewusst, was sie alles können – sie halten es für selbstverständlich. Manchmal ist es auch nötig, durch das Tal der Tränen zu gehen…

…wenn ich feststelle, dass ich keine Stärken habe?

Genau. Dann heißt es, so lange vor dem Blatt Papier zu sitzen, bis da was steht. Manchmal bedeutet “Tal der Tränen” aber auch, ein wenig Geld zu investieren und sich professionelle Unterstützung zu holen.

Sind wir zu sehr auf Probleme und zu wenig auf Lösungen fokussiert?

Du kannst gerne noch ein paar Runden im Problemsee drehen oder dich entscheiden, ans Lösungsufer zu steigen! Leider gibt es viele Frauen, die vor lauter Rudern im Problemsee die Beine so weit oben halten, dass sie gar nicht merken, dass sie eigentlich schon am Lösungsufer stehen…

…aus Angst vor Konflikten?

Ich komme aus einer Jäger-Familie. Die Grundregel: Wer verletzt, muss auch töten können. Frauen scheuen aber häufig Konflikte, sie wollen geliebt werden und nehmen im Job zu viel persönlich. In Führungspositionen ist das problematisch. Wer aufsteigen will, sollte zwischen Emotionen und Sachebene trennen können.

Was kannst du Frauen raten?

Arbeite an dir! Führe ein Erfolgstagebuch – darin kannst du täglich die kleinen Erfolge dokumentieren. Das stärkt ungemein, genauso, wie die Haltung zu verändern. Richte dich auf! Wenn ich eine offene und aufgerichtete Körper-Haltung habe, kann ich kaum glaubhaft sagen, es geht mir schlecht. Genauso ist es mit verkrampfter Haltung kaum möglich, ein „Alles-Ist-Gut-Gefühl“ rüberzubringen..

Du empfiehlst, an lachende Brustwarzen zu denken…

Ja – allein der Gedanke daran hebt den Brustkorb und zaubert ein Lächeln auf die Lippen. Probiere es aus!

Welchen Fehler sollten Frauen auf jeden Fall vermeiden?

Sich vorzumachen, sie könnten ja, wenn sie nur wollten. Und sich in Verhandlungen um Kopf und Kragen zu reden – manchmal hilft es einfach mal die Klappe halten!

Wie verhindere ich es denn, in der Gehaltsverhandlung in alte Muster zurückzufallen?

Üben, üben, üben – vor dem Spiegel, mit dem Handy oder mit Freunden! SportlerInnen trainieren 10.000 mal, bevor sie erfolgreich sind. Sie analysieren den Gegner, die eigene Technik, proben Spielzüge und Standardsituationen. Aber wir glauben, wir könnten Verhandlungen ohne Vorbereitungen führen und beißen uns hinterher in den Allerwertesten. Wie heißt es so schön: Fünf Prozent sind Talent, der Rest ist Schweiß!

Zur Person: Claudia Kimich hat Informatik studiert, Ihre Vorliebe aber galt schon immer der Arbeit mit Menschen. Vor 20 Jahren hat sich die Münchnerin deshalb als Coach selbständig gemacht. Eine Anleitung mit Tipps zu guten (Gehalts-)Verhandlungen gibt die leidenschaftliche Tänzerin in ihrem Buch „Verhandlungstango“.

herMoney Tipp

Dass du vor einer Gehaltsverhandlung nervös bist, ist nachvollziehbar. Aber nimm dir zu Herzen, was Claudia im Interview sagt: Gute Vorbereitung ist die halbe Miete. Definiere deine Ziele, und dann üben, üben, üben. Du fühlst dich dafür zu wenig selbstsicher? In diesem Artikel findest du zehn einfache Tipps für mehr Selbstsicherheit. Und mehr Karrieretipps findest du auf unserer Rubrikenseite Karriere. Möchtest du Claudia persönlich treffen? Dann komm doch zu unserem herMoney Festival am 06. Mai 2023 in München! Claudia wird hier als Speakerin zum Thema Gehaltsverhandlung dabei sein.

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Dieser Artikel wurde ursprünglich 2018 von Birgit Wetjen verfasst. 2023 wurde er von Floriana Hofmann überarbeitet und aktualisiert.