Gut beraten? Gewusst, von wem!
3. Oktober 2017
Maklerin, Agentin oder Mehrfachagentin – wer macht was? herMoney gibt einen Überblick über das Berufsbild.
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Du überlegst, die Dienste eines Finanzberaters in Anspruch zu nehmen? Wir erklären, mit welchen Kosten du rechnen musst.
Außerdem erfährst du, wie verschiedene Finanzdienstleister abrechnen, welche Eigeninteressen sie verfolgen und wer zu dir passen könnte.
Du hast einen Rechtsanspruch zu erfahren, was deine Finanzberaterin an dir verdient
Provisionen werden nur bei Abschluss fällig
– Rechenbeispiel: Provision bei einer Einmal-Summe
– Rechenbeispiel: Kosten bei einem Sparplan
– Interessenlage der Beraterin bei provisionsbasierter Finanzvermittlung
Gebühr fällt für bestimmte Service-Dienstleistungen an
– Rechenbeispiel für eine Einmalsumme
Honorare zahlen Kundinnen direkt an FinanzberaterIn
– Rechenbeispiel: Honorar auf das Anlagevolumen
– Rechenbeispiel: Kosten bei einem Stundenhonorar
Informier dich vor einer Beratung genau, wie sich deine Beraterin oder dein Berater vergüten lässt. Mittlerweile ist es gesetzliche Norm, dass Berater und Beraterinnen darüber Auskunft geben müssen, was sie an dir verdienen; übrigens im Groben im Vorfeld der Beratung, und detailliert am Jahresende
Es gibt verschiedene Arten der Bezahlung: Gängig sind Provision, Gebühr und Honorar. Manche sprechen auch von „fees“, was lediglich der englische Begriff für „Honorar“ ist. „Vergütungen“ wäre der Oberbegriff für all das.
Früher gab es tatsächlich Slogans wie „Wir beraten Sie kostenlos!“ Es ist aber doch klar, dass man damit hinters Licht geführt werden soll: Wir möchten es schließlich mit einer gut ausgebildeten, informierten und kompetenten Finanzvermittlerin zu tun haben. Sie soll dann kostenlos arbeiten? Heute glaubt keiner mehr, dass eine gute Finanzberatung nichts kostet.
Was aber sehr unterschiedlich sein kann, ist die Art der Bezahlung, das heißt für was genau eine Bezahlung anfällt und wie und zu welchem Zeitpunkt der Zahlungsstrom läuft. Bereits beim Erstgespräch oder nur bei Abschluss? Für die Beratung als solche oder für bestimmte Services wie eine Vermögensverwaltung, die Depotbesprechung oder die Fondsauswahl?
Bei Geld hören bekanntlich sogar Freundschaften auf, daher sollte es in Sachen Kosten für dich keine Überraschungen geben. Informier dich vor einer Beratung genau, wie sich deine Beraterin oder dein Berater vergüten lässt. Früher wurde das oft brüsk abgelehnt: „Sie wissen ja auch nicht, wie viel Ihr Bäcker an einem Brötchen verdient!“ Aber mittlerweile ist es gesetzliche Norm, dass Berater und Beraterinnen darüber Auskunft geben müssen, was sie an dir verdienen; übrigens im Groben im Vorfeld der Beratung, und detailliert am Jahresende.
Es gibt verschiedene Arten der Bezahlung: Gängig sind Provision, Gebühr und Honorar. Manche sprechen auch von „fees“, was lediglich der englische Begriff für „Honorar“ ist. „Vergütungen“ wäre der Oberbegriff für all das, und nun schauen wir tiefer rein, was sich jeweils dahinter verbirgt. Denn wann und wofür das Geld fließt, hat Einfluss auf die Interessenlage deiner Beraterin oder deines Beraters.
Üblich war bisher in der Finanzbranche die Vergütung durch Provisionen (bei MaklerInnen spricht man von „Courtage“, es handelt sich aber im Prinzip um dasselbe). Auch wenn viele Beraterinnen und Berater dazu übergehen, lieber eine Gebühr oder ein Honorar zu verlangen, gibt es auch heute noch viele Finanzdienstleister, die von Provisionen leben.
Eine Provision zahlt immer der Produktanbieter, während die Kundin für das Honorar unmittelbar aufkommt. Aber machen wir uns nichts vor: Natürlich zahlst du als Kundin auch die Provision, nur eben nicht direkt. Denn der Produktanbieter bekommt das Geld immer nur von seinen KundInnen.
Auf die Höhe der Provision hast du als Kundin keinen direkten Einfluss. Der Provisionsvertrag wird zwischen dem Produktanbieter (also z.B. der Fonds- oder Versicherungsgesellschaft bzw. der Plattform) und dem Berater oder der Beraterin geschlossen. Früher wusste man als KundIn noch nicht einmal, wie hoch die Provision ist. Inzwischen hast du aber gesetzlich ein Anrecht zu erfahren, wie viel Provision deine Beraterin oder dein Berater für das jeweilige Produkt erhält. Das soll dir helfen einzuschätzen, ob der Berater dir ein bestimmtes Produkt womöglich nur deswegen anbietet, weil dort die Provisionen besonders hoch sind.
Es gibt zwei Arten von Provisionen:
Du lässt dich beraten und zahlst für die Beratung erst einmal nichts. Nach der Beratung legst du mit Hilfe deiner Beraterin oder deines Beraters 10.000 Euro in einen Aktienfonds an. Für diesen Fonds wird ein Ausgabeaufschlag in Höhe von 5 % fällig, was eine normale Größenordnung ist.
Du überweist also 10.000 Euro an die Fondsgesellschaft oder an die Plattform. Davon fließen 9.500 Euro in den Fonds. 500 Euro sind der Ausgabeaufschlag, quasi deine Einstiegskosten in den Fonds.
Vom Ausgabeaufschlag in Höhe von 500 Euro erhält die Beraterin oder der Berater etwa 90 %, also 450 Euro. Diesen Betrag zahlt die Fondsgesellschaft oder die Plattform an den Berater als „Abschluss-Provision“. Gedanklich erhält die Beraterin diesen Betrag nicht nur für das Beratungsgespräch als solches, sondern auch für die gesamte Infrastruktur, die sie für die Fonds-Vermittlung und -Beratung aufgebaut hat, für die Dokumentation des Beratungsgesprächs, für die Weiterleitung und Überwachung des Kaufauftrags und so weiter.
Nun ist es ja nicht so, dass man sich einmal beraten lässt und dann ist alles gut. Vielleicht hast du zwischendurch eine Frage und rufst deine Beraterin oder deinen Berater an. Daher erhalten selbstständige FinanzberaterInnen neben der Abschluss-Provision auch eine Bestandspflege-Provision. Die zahlt die Fondsgesellschaft, solange du in dem Fonds investiert bleibst.
Je nachdem, wie gut der Vertrag deiner Beraterin oder deines Beraters mit der Fondsgesellschaft oder der Plattform ist, erhält sie oder er noch einmal 0,3 bis 0,8 % Bestandsprovision pro Jahr. Bei einem Betrag von 10.000 Euro sind das jährlich 30 bis 80 Euro – nicht viel, aber immerhin! Wenn der Fonds gut läuft – was wir ja hoffen – steigt auch die Bestandsprovision, weil sich die Bezugsgröße erhöht.
Alle Kosten im Überblick:
Ein Beispiel mit einem Sparplan: Du lässt dich beraten und zahlst für die Beratung auf den ersten Blick nichts. Nach der Beratung schließt du mit Hilfe deiner Beraterin oder deines Beraters einen monatlichen Sparplan über 200 Euro in einen Aktienfonds ab. Für diesen Fonds wird für jede Einzahlung ein Ausgabeaufschlag in Höhe von 5 % fällig, was auch hier wieder eine normale Größenordnung ist.
Von jeder deiner monatlichen Zahlungen fließen 190 Euro in den Fonds und 10 Euro sind Ausgabeaufschlag. Wenn auch hier der Berater 90 % vom Ausgabeaufschlag erhält, bekommt er künftig Monat für Monat 9 Euro an Abschluss-Provision von der Fondsgesellschaft oder der Plattform ausbezahlt.
Nach einem Jahr ist dein Fondsvermögen aus dem Sparplan vielleicht auf 2.400 Euro angewachsen. Auch auf das durch Sparpläne angesparte Volumen erhält deine Beraterin oder dein Berater – je nach Vertrag – zusätzlich zur Abschluss-Provision 0,3 bis 0,8 % Bestandsprovision pro Jahr. Bei einem Volumen von 2.400 Euro sind das 7,20 bis 19,20 Euro (pro Jahr). Mit wachsendem Vermögen steigt auch die jährliche Bestandsprovision für deinen Berater.
Übrigens wird die Bestandsprovision aus den laufenden Fonds-Kosten gezahlt. Wenn Fondsgesellschaften für ihre hohen laufenden Kosten kritisiert werden, argumentieren sie oft, dass sie ja zu einem gewissen Teil an den Vertrieb fließen. Das ist richtig. Und das ist auch der Grund, warum du von einem Berater oder einer Beraterin, die provisionsbasiert berät, im Normalfall keinen ETF erhältst. ETFs haben nämlich so geringe Kosten, dass sich daraus weder eine Abschluss- noch eine Bestandsprovision zahlen lassen.
Alle Kosten im Überblick:
Tipp: Du möchtest keine Beraterin Anspruch nehmen, wenn du einen ETF-Sparplan abschließt, aber dennoch eine Hilfestellung bei der Geldanlage? Dann können wir dir unser Coaching ans Herz legen. Hier lernst du innerhalb von acht Wochen alles Wichtige über Finanzen, Geldanlage und Investieren.
Bei diesem Modell wird der Finanzvermittler nur dann bezahlt, wenn du ein Produkt abschließt und dort investiert bleibst. Solltest du dich nach dem Gespräch entscheiden, nichts zu kaufen, war die Beratung für den Finanzdienstleister aus finanzieller Sicht „umsonst“. Sie oder er hat also ein Interesse daran, dass du etwas abschließt.
Generell ist die Provision für Renten- oder Lebensversicherungen höher als für Investmentfonds, und sie wird auch bei monatlicher Zahlung sofort bezahlt. Aber auch unter den Investmentfonds gibt es unterschiedlich hohe Provisionssätze, die von den Fondsgesellschaften gezahlt werden. Es spricht nicht wirklich viel dagegen, dass deine Beraterin bei zwei ähnlich ausgerichteten und gleich guten Fonds zu demjenigen rät, bei dem sie eine höhere Provision erhält. Wenn sie sich aber zu sehr von der Provisionshöhe lenken lässt und dann womöglich auch zu Produkten rät, die nicht 100-prozentig zu dir passen, oder die weniger gut sind, wird es kritisch.
Im Fondsbereich hat sich mittlerweile auch eingebürgert, dass Kunden eine „Service-Gebühr“ oder „Service-Fee“ bezahlen. Hier zahlst du eine Gebühr, die zu großen Teilen an die Beraterin oder den Berater fließt. Sie kann etwa zwischen 0,5 % und 1,5 % pro Jahr liegen. Darauf fällt Mehrwertsteuer an, während Provisionen in Deutschland von der Mehrwertsteuer befreit sind. Die Gebühr kann nur dann erhoben werden, wenn du schriftlich zustimmst. Das heißt, du hast in gewisser Weise Einfluss auf die Höhe der Gebühr.
Der Geldfluss sieht im Regelfall so aus: Du unterschreibst den Gebührenvertrag und richtest ein Depot bei einer Plattform ein. Die Plattform zieht die vereinbarte „Service-Fee“ zum Beispiel quartalsweise ein und leitet sie an die Beraterin oder den Berater weiter. Einen Teil behält die Plattform für die Berechnung der Gebühr. Im großen herMoney Depot-Vergleich haben wir die größten Depotbanken hinsichtlich Kosten und Bedienbarkeit verglichen. Diese Depots haben in unserem Vergleich gut abgeschnitten.
Nun möchtest du vermutlich nicht Ausgabeaufschläge, Fondskosten und Service-Gebühren bezahlen. Daher bietet dir deine Beraterin oder dein Berater im Gebührenvertrag an, dir die Ausgabeaufschläge und eventuell auch die Bestandsprovisionen zu erstatten (oder zumindest einen Teil davon). Die Beraterin erhält dann zum Beispiel die Gebühr, aber nur die Hälfte der Abschluss- und Bestandsprovision.
Viele BeraterInnen bevorzugen heute eine Service-Fee. Der Grund: Wer auf Provisionsbasis arbeitet, muss immer laufen, immer beraten, denn er oder sie muss immer neue Verträge abschließen. Nur bei vielen Neuabschlüssen gibt es auch viel Abschlussprovision. Geht mal nichts (z.B. bei Urlaub oder Krankheit), gibt es auch keine Abschlussprovision. Beraterinnen oder Berater, die neu anfangen, haben noch keine hohen Kundenbestände aufgebaut und können daher nicht aus der Bestandsprovision leben, da diese bei niedrigen Kundenbeständen relativ niedrig ist. BeraterInnen, die hingegen von einer Service-Fee leben, haben gleichmäßigere Einnahmen, aber auch sie brauchen natürlich genügend KundInnen, damit ihr Geschäftsmodell auskömmlich ist und sie davon leben können.
Nach dem Beratungsgespräch unterschreibst du einen Gebührenvertrag mit einer Service-Gebühr von z.B. 1,2 % plus Mehrwertsteuer. Dann richtest du mit Hilfe der Beraterin dein Fonds-Depot ein, auf das du einmalig 20.000 Euro anlegst. Die Service-Gebühr beträgt dann jährlich 240 Euro plus 45,60 Euro Mehrwertsteuer. Außerdem steigt sie entsprechend, wenn sich dein Fondsdepot gut entwickelt.
Alle Kosten im Überblick:
Honorarberatung wird derzeit von PolitikerInnen und Regulatoren bevorzugt. Teilweise bläst die Presse in dasselbe Horn. Angeblich soll nämlich die Bezahlung eines Honorars zu einer besseren Beratung führen. Das ist aber fraglich, denn letztendlich kommt es in erster Linie auf die Integrität der Beraterin oder des Beraters an, weniger auf die Form der Bezahlung.
Fakt ist, dass die KundInnen das Honorar direkt an die BeraterInnen zahlen. Insofern ist alles super-transparent. Die Grundlage bildet ein Vertrag zwischen dir und deinem Berater oder deiner Beraterin. Höhe und Art des Honorars sind frei verhandelbar, es kann zum Beispiel pro Stunde sein, oder sich auf das investierte Vermögen beziehen.
Der Gedanke, dass die Honorarberatung zu einer höheren Beratungsqualität führt, rührt daher, dass du bei schlechter Beratung kein hohes Honorar zahlen willst. Das heißt der Berater oder die Beraterin muss durch die Qualität der Beratung überzeugen. Aber auch bei der Honorarberatung kann es sein, dass die Beraterin oder der Berater eigene Interessen verfolgt. Bei einem Stunden-Honorar möchte er möglichst viele Stunden „verkaufen“, bei einem volumenabhängigen Honorar möchte er, dass due ein möglichst hohes Volumen anlegst. Auf die Produktwahl kommt es bei dieser Vergütungsform tatsächlich nicht mehr an. Daher kann dir ein Honorarberater auch sehr kostengünstige Produkte heraussuchen (z.B. ETFs oder sogenannte „Netto-Produkte“), bei denen keine Provisionszahlungen mit eingerechnet sind. Insofern ist eine Honorarberaterin unabhängiger als eine Provisionsberaterin, was die Auswahl der Produkte angeht.
Honorar-BeraterInnen geben meistens bestimmte Mindestsummen vor, denn für eine winzige Summe oder einen Mini-Sparplan lohnt sich die Honorarberatung für sie nicht. Das ist auch einer der Kritikpunkte, die gegen Honorarberatung sprechen: In Ländern, in denen Honorarberatung gesetzlich vorgeschrieben ist (z.B. Niederlande, Großbritannien), werden KleinkundInnen quasi nicht mehr beraten, denn es rechnet sich nicht.
Sagen wir also, du möchtest 100.000 Euro anlegen und lässt dich dazu beraten (das ist hier eine eher niedrige Summe). Um deine Situation einschätzen zu können, verlangt der Finanzberater oder die Finanzberaterin für das erste Kennenlern-Gespräch meistens nichts. Aber in der dann geschlossenen Honorarvereinbarung steht, dass er oder sie jährlich 1,5 % plus Mehrwertsteuer auf dein Anlagevolumen berechnet. Dafür wählt der Dienstleister Produkte aus, die entweder keinen Ausgabeaufschlag haben, oder er zahlt dir sämtliche Provisionen zurück (Abschluss- und Bestands-Provisionen). Dazu sind HonorarberaterInnen verpflichtet.
Du zahlst dann also jährlich ein Honorar von 1.500 Euro plus 285 Euro Mehrwertsteuer oder auch mehr, wenn sich dein Vermögen gut entwickelt (weniger, wenn es schrumpft).
Die Interessenlage einer Honorarberaterin ist ähnlich gelagert wie deine: Entwickelt sich dein Vermögen gut, verdient auch sie besser, denn ihr prozentuales Honorar bezieht sich dann auf eine höhere Summe. Allerdings berechnet sie auch dann ein Honorar, wenn dein Vermögen abnimmt. Vertrag ist Vertrag, und er oder sie betreut dich ja schließlich auch, wenn die Börsen fallen und wenn dein Vermögen daraufhin schrumpft. Für generell fallende Märkte kann keine Beraterin etwas. Bei einer guten Beratung bist du allerdings darüber informiert worden, dass Märkte Schwankungen unterworfen sind und erlebst insofern keine Überraschung.
Auch HonorarberaterInnen, die auf Stundenbasis abrechnen, geben meistens bestimmte Mindestsummen an, ab denen ihr Gebührenmodell sinnvoll ist. Auch wenn du nur die Stunden bezahlen musst, für die du Beratung in Anspruch nimmst, fährst du bei geringen Beträgen mit provisionsbasierter Beratung eventuell besser als mit Honorarberatung. Bei einer niedrigen Anlagesumme oder einen kleinen Sparplan frisst nämlich das Honorar für ein oder zwei Stunden schon einen gehörigen Anteil deines Anlagebetrags auf.
Sagen wir also, du möchtest 100.000 Euro anlegen und lässt dich dazu von einem Honorarberater oder einer Honorarberaterin auf Stundenbasis beraten. Er oder sie verlangt 150 Euro pro Stunde plus Mehrwertsteuer (das ist eine übliche Größenordnung, die eher im unteren Bereich liegt). Um deine Situation einschätzen zu können und um zu sehen, ob ihr zusammenpasst, ist das erste Kennenlern-Gespräch gratis.
Wenn ihr euch handelseinig sind, werden dein bisher aufgebautes Vermögen und deine Anlageziele analysiert. Dein Finanzdienstleister erarbeitet einen Plan, welche Positionen ab- und aufgebaut werden sollten. Im Fachjargon spricht man hier von einem „Finanzplan“. Das kann gut und gerne 10 Stunden oder mehr in Anspruch nehmen. In diesem Fall kann deine Finanzberaterin oder dein Finanzberater 1.500 Euro zuzüglich 285 Euro Mehrwertsteuer berechnen. Dieser Betrag ist unabhängig von deiner Anlagesumme und lohnt sich daher nur bei größeren Vermögen.
Um den Finanzplan umzusetzen, findet ein weiterer Termin statt, was auch wieder Zeit beansprucht. du zahst dann jeweils pro Stunde und wirst eine entsprechende Rechnung erhalten.
Auch hier wird deine Finanzberaterin nach Möglichkeit auf kostengünstige Produkte ohne eingebaute Vertriebsprovisionen zugreifen (sogenannte „Zero-Produkte“ oder „Netto-Produkte“). Da es davon aber noch nicht sehr viele gibt, wird sie die an sie ausgezahlten Provisionen an dich auskehren, dir also zurückerstatten. Je stärker sich Honorarberatung durchsetzt, desto mehr dieser Zero-Produkte wird es künftig geben. Allerdings ist in Deutschland die Honorarberatung noch nicht sehr verbreitet. Der Grund: Die meisten Kunden finden es unangenehm, für eine Finanzberatung direkt zahlen zu müssen. Die anderen Vergütungs-Möglichkeiten (Provision oder Gebühr) fühlen sich irgendwie weniger nach „Kosten“ an. Im Gegensatz dazu hat man sich bei einer Steuer- oder Rechtsberatung längst daran gewöhnt, ein Honorar zu zahlen.
Eine kompetente Finanzmaklerin möchte in der Regel auf einen Stundensatz von 100 bis 200 Euro kommen. Daran wird sich die Dauer des Gesprächs ausrichten oder es werden Mindestsummen festgelegt. Wenn dir diese Stundensätze zu hoch erscheinen, kannst du deine Geldanlage auch selbst in die Hand nehmen und auf eigene Faust ein Fonds-Depot eröffnen und ETFs kaufen. ETFs für Einsteiger findest du hier. Kümmern musst du dich in dem Fall selbst, aber mit etwas Übung und einem Grundinteresse für Finanzen wird dir das gelingen.
Das ist vergleichbar mit der Anfertigung der Steuererklärung: Du kannst das selbst machen, dann kostet es dich Zeit und Nerven, aber kein Geld – sofern du alles richtig machst. Lässt du hingegen deine Steuererklärung von einem Experten oder einer Expertin erledigen, dann zahlst du einen tüchtigen Batzen Geld, der auf ein hohes Stunden-Honorar für die Steuerberaterin hinausläuft.
Es ist wie oft im Leben: Du entscheidest, ob du selbst Hand anlegst oder dich fachkundig beraten lässt. Oft ist gute Finanzberatung und -vermittlung ihren Preis wert. Und natürlich ist es ein angenehmes Gefühl, wenn man in schwierigen Börsensituationen an die Hand genommen wird. Erkundige dich in dem Fall über das jeweilige Vergütungsmodell verschiedener FinanzberaterInnen und wähle dann das aus, was am besten zu dir und deiner Anlagesumme passt. Wenn du einen Finanzberater oder eine Finanzberaterin suchst, denen die Betreuung von Frauen am Herzen liegt, kannst du hier fündig werden.
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