Gehaltserhöhung ansprechen: So formulierst du schlagkräftige Argumente!

Erfolgreich nach einer Gehaltserhöhung zu fragen, erfordert gute Vorbereitung und eine stichfeste Argumentation. So gehts!

Inhalt

• Der richtige Zeitpunkt
• Wie viel mehr Geld ist drin?
• Gespräch oder E-Mail?
• Dein Auftreten
• Gekonnter Gesprächsbeginn
• Verhandlungstipps
• Gute Formulierungen

Die wenigsten von uns gehen gerne zur Chefin, um nach mehr Geld zu fragen. Auch du wirst vielleicht Unbehagen verspüren, wenn du für dich selbst einstehen und ein höheres Gehalt herausschlagen sollst. In diesem Artikel erklären wir dir, wann und wie du deinen Wunsch nach einer Gehaltserhöhung geschickt ansprechen und durchsetzen kannst.

Wann ist der richtige Zeitpunkt, eine Gehaltserhöhung anzusprechen?

Grundsätzlich kannst du das jährliche MitarbeiterInnengespräch, auch Feedbackgespräch genannt, für die Gehaltsverhandlung nutzen. Falls du erst seit Kurzem in deinem Job arbeitest, wäre das Ende der Probezeit ebenfalls ein guter Zeitpunkt, um über eine Gehaltsanpassung zu sprechen. Ebenso die Entfristung deines Arbeitsvertrages.

Auch wenn du gerade ein Projekt erfolgreich abgeschlossen hast, du eine neue Kundin an Land gezogen hast oder du mehr Aufgaben übernehmen sollst, ist eine Gehaltsanpassung angemessen.

Und selbstverständlich nutzt du eine Beförderung, zum Beispiel zur Teamleiterin, um eine Gehaltserhöhung anzusprechen.

Auch von Seiten des Unternehmens sollte der Zeitpunkt für eine Gehaltserhöhung klug gewählt sein. Nach einem guten Geschäftsjahr und erfreulichen Umsatzzahlen stimmt die Geschäftsführung der Anpassung der Gehälter wahrscheinlich eher zu als bei Umsatzeinbrüchen.

Gehaltserhöhung: Nach wie viel Geld kannst du fragen?

Je nachdem, was der Grund für deinen Wunsch nach mehr Gehalt ist, ist eine Anpassung von 3 bis 15 Prozent deines aktuellen Bruttogehaltes üblich. Schauen wir uns die Details an.

Wann sind wie viel Prozent bei einer Gehaltserhöhung realistisch?

• Handelt es sich um das alljährliche MitarbeiterInnengespräch und hattest du deine letzte Gehaltsanpassung vor ein bis zwei Jahren, ist eine Erhöhung zwischen 3 bis 5 Prozent angemessen.
• Übernimmst du neue Aufgaben oder mehr Verantwortung, kannst du 5 bis 7 Prozent mehr verlangen.
• Wirst du befördert, darfst du ruhig eine Gehaltsanpassung von 10 bis 15 Prozent einfordern.

Eine noch höhere Anpassung könnte – je nach Argumentationsgrundlage – schwierig werden. Willst du unbedingt deutlich mehr verdienen, könntest du über einen Unternehmenswechsel nachdenken.

Verhandlungscoachin Claudia Kimich empfiehlt, dir drei Ziele zu stecken: ein „Yabbadabbadoo-Ziel“, bei dessen Erreichen du überglücklich wärst, eine „Okay-Grenze“, also ein schönes Mittelmaß, und eine Schmerzgrenze, unter die du keinesfalls gehen wirst. Das und noch viel mehr erklärt sie im Podcast:

Tipp: Nenne eine etwas höhere Summe, als du tatsächlich anstrebst. So hast du im Gespräch mehr Verhandlungsspielraum. Ein Beispiel: Du hättest gerne 250 Euro mehr brutto pro Monat. Dann schlage mindestens 300 Euro vor. Dein Gegenüber wird nämlich so oder so versuchen, deinen Vorschlag zu drücken.

Gehaltserhöhung persönlich oder via E-Mail ansprechen?

Natürlich pocht das Herz weniger schnell, wenn man die Gehaltsforderung schriftlich formuliert, also per E-Mail nach mehr Geld fragt. Unsere Empfehlung: Widerstehe der Versuchung!

Den Wunsch nach einer Gehaltserhöhung äußert man immer im persönlichen Gespräch. Denn auch die nonverbale sowie paraverbale Kommunikation sind Mittel, die du zu deinem Zweck einsetzen kannst. Du glaubst gar nicht, wie viel Augenkontakt, ein Lächeln oder auch ein langes Schweigen samt ernster Miene bewirken können! Wenn du unsicher bist, wie du bei anderen ankommst, nutze das Johari-Fenster.

Auch wenn die Situation für dich ungewohnt ist: Bedenke, dass Gehaltsverhandlungen zum Alltag von Vorgesetzten gehören. Sie haben Routine darin. Deine Chefin wird also nicht aus allen Wolken fallen, wenn du um eine Gehaltsanpassung bittest.

Wenn du in einer Firma arbeitest, in der es gang und gäbe ist, per E-Mail zu kommunizieren – auch über Gehälter – dann kannst natürlich versuchen, deinen Wunsch nach einer Gehaltsanpassung schriftlich zu formulieren. Achte dabei auf positive Formulierungen und lasse beim Lesen deiner Zeilen ein „Wir-Gefühl” entstehen.

Dein Schreiben könnte so beginnen:

• „Gerne möchte ich mit Ihnen gemeinsam prüfen, inwiefern ich mich innerhalb des Unternehmens weiterentwickeln kann. Auch eine monetäre Anpassung strebe ich an.“
• „Mich im Unternehmen – auch künftig – fachlich weiterzuentwickeln, empfinde ich als sehr bereichernd. Auch finanziell sehe ich noch Entwicklungspotenzial. Können wir gemeinsam Ideen entwickeln, wie diese Ziele erreicht werden können?“

Im formlosen Antrag auf Lohnerhöhung solltest du deutlich machen, warum eine Gehaltsanpassung aus deiner Sicht notwendig ist. Formulierungen und Argumente findest du weiter unten.

Wie tritt man während des Gehaltsgesprächs am besten auf?

Die meisten Frauen sind furchtbar aufgeregt, wenn ein Gehaltsgespräch ansteht. Doch mit der richtigen und rechtzeitigen Vorbereitung wirst du kompetent auftreten, so dass deine Forderung ernst genommen wird.

Eine tolle Möglichkeit, mehr Selbstsicherheit zu tanken: Führe vorher erfolgreiche Vorstellungsgespräche in anderen Unternehmen! Da du gar nicht ernsthaft beabsichtigst, die Firma zu wechseln, kannst du dort mit deinem Gehaltswunsch ruhig etwas höher pokern. Du bekommst aktuell 45.000 Euro im Jahr? Schlage dem anderen Unternehmen doch einfach 65.000 Euro vor! Vielleicht wirst du staunen, was möglich ist!

Wird dir dann tatsächlich ein Job zu einem attraktiven Gehalt angeboten, kannst du seelenruhig in das Gespräch mit deiner Chefin gehen. Wenn alle Stricke reißen, hast du ja bereits eine andere Stelle in der Hinterhand. Diese Gewissheit wird dir eine unglaubliche Ruhe geben, die sich positiv auf die Verhandlung auswirkt.

Aber Achtung! Erzähle deiner Chefin nichts von dem Vorstellungsgespräch. Drohe niemals mit einer Kündigung oder einem Unternehmenswechsel, wenn du diesen Schritt nicht ernsthaft in Erwägung ziehst! Das ist schlechter Stil und lässt deine Chefin an deiner Loyalität für das Unternehmen zweifeln.

Damit bewirkst du genau das Gegenteil von dem, was du eigentlich willst: Statt deinen Wert für eure Firma in den Fokus zu stellen, disqualifizierst du dich plötzlich als Feind. Im Extremfall macht deine Chefin dicht und empfiehlt dir, die andere Stelle anzunehmen. Das ist dann keine Killerphrase mehr (auf die kommen wir später noch zu sprechen), sondern die freundliche Empfehlung, deinen Job zu quittieren. Das gilt es unbedingt zu vermeiden!

Gehaltserhöhung: Wie fängst du das Gespräch am besten an?

Eines vorweg: In das Gespräch solltest du gut vorbereitet und positiv gehen. Sei freundlich und locker. Falls dir das schwer fällt, weil du sehr nervös bist, haben wir unten noch ein paar gute Tipps für dich, die dir deine Aufregung sicher etwas nehmen werden.

Beginne das Gespräch am besten mit lockerem Smalltalk. Verkrampfe nicht. Vielleicht ist ja eine von euch zu Beginn sogar zu Scherzen aufgelegt. Humor sorgt definitiv für einen lockereren Gesprächseinstieg.

Stelle deutlich heraus, warum du gerne für das Unternehmen arbeitest und welche Aufgaben dir besonders viel Freude bereiten. Vielleicht bringst du auch eine Idee ein, in welche Richtung du dich innerhalb des Unternehmens gerne noch entwickeln würdest. Frage deine Chefin auch, wo sie dich perspektivisch sieht.

Im Folgenden weist du auf erfolgreich abgeschlossene oder laufende Projekte, neu an Land gezogene KundInnen oder dir zu verdankende Umsatzsteigerungen hin. Arbeite deinen Anteil an diesen Erfolgen klar heraus. Bestenfalls belegst du sie sogar durch Zahlen. So wird deutlich, welchen Nutzen die Firma durch dich hat. Mit dieser Auflistung formulierst du bereits gute Argumente für eine Gehaltserhöhung.

Nun kommen wir zum kniffeligsten Teil des Gespräches: deiner Gehaltsforderung.

Das Mitarbeitergespräch: Wie verhandelst du ein höheres Gehalt?

Euer Gespräch sollte in einem geschützten Raum stattfinden. Zeitdruck solltet ihr nicht haben und auch andere KollegInnen sollten euch während eurer Unterhaltung nicht stören. Wende dich deiner Gesprächspartnerin zu, tritt mit fester, freundlicher Stimme auf – bitte nicht fiepsen – und halte Augenkontakt. Und auch, wenn du sehr aufgeregt bist, halte dich an folgenden gut gemeinten Rat: Höre deinem Gegenüber zu! Wenn du starr vor Angst bist, hörst du nicht mehr, was deine Chefin sagt, und kannst nicht darauf reagieren. Das macht das Gespräch unentspannt!

Stichwort „Entspannung“: Gehe relaxed in das Gespräch! Im Idealfall übst du vorher mit einer Freundin, Kollegin oder Coachin. Du weißt, was du für das Unternehmen leistest, kennst deinen Marktwert und kannst davon ausgehen, dass du nicht gefeuert wirst, nur weil du nach mehr Gehalt fragst. Es ist auch völlig okay, wenn du dir deine wichtigsten Argumente für mehr Geld notierst und du diese Notizen mit in das Gespräch nimmst. Präsentiere deine wichtigsten drei Argumente für eine Gehaltsanpassung kurz, bestimmt, selbstbewusst und prägnant zusammengefasst.

Du solltest die Höhe deines Wunschgehaltes proaktiv vorbringen, die Gehaltserhöhung also selbst ansprechen. Warte nicht auf einen Vorschlag deiner Vorgesetzten. Wenn du deine Zahl einmal genannt hast, dann bleib dabei und steh dazu. Setze am besten eine kurze Gesprächspause, nachdem dein Wunschgehalt auf dem Tisch liegt.

„Nein“ ist ein ganzer Satz, sagt Verhandlungscoachin Claudia Kimich. Nutze ihn, wenn dir deine Vorgesetzte sehr viel weniger Geld anbietet, als du möchtest. Oder aber du gehst auf ihren Vorschlag ein, betonst jedoch gleichzeitig, dass er sich nicht mit deinen Vorstellungen deckt. Alternativ nimmst du ihn an, schlägst aber vor, dass dein Gehalt schrittweise erhöht wird, bis ihr bei deinem Wunschgehalt angekommen seid. Denk daran: Ihr seid hier in einer Verhandlung. Du bittest nicht um Almosen, sondern um die angemessene Bezahlung deiner Arbeitsleistung!

Übrigens: Hier erfährst du, was viele Frauen bei der Gehaltsverhandlung hemmt.

Schweigen ist auch ein gutes Mittel, um sich zwischendurch zu erden und zu besinnen. Du musst Gesprächspausen nicht füllen! Deine Gesprächspartnerin darf die Pause gerne ebenfalls unterbrechen. Lerne, Momente der Stille auszuhalten und für dich zu nutzen. Zur Not zählst du im Geiste einfach bis 20.

Und zu guter Letzt noch ein Tipp: Akzeptiere niemals das erste Angebot deines Chefs oder deiner Chefin. Ihr handelt einen Kompromiss aus, der wahrscheinlich zwischen deinem Wunschgehalt und dem Gehalt liegt, das deine Chefin zahlen möchte. Wichtig ist, dass beide Seiten gut mit diesem Kompromiss leben können.

So formulierst du deinen Wunsch nach einer Gehaltserhöhung richtig

Wie fragst du denn nun konkret nach einer Gehaltserhöhung? Formuliere deinen Wunsch kurz, direkt und freundlich. Du könntest zum Beispiel einsteigen mit „Ich würde gerne noch über eine Gehaltsanpassung sprechen“. „Gehaltsanpassung“ klingt in den Ohren deiner Vorgesetzten nämlich weniger kostspielig als „Gehaltserhöhung“.

Wenn du bei deiner Einstellung ein wirklich mieses Gehalt ausgehandelt hast, kannst du das auch ruhig so sagen. Eine mögliche Formulierung wäre beispielsweise „Ich war bei meiner Bewerbung damals zu zurückhaltend mit meiner Gehaltsvorstellung. Ich bin mit meinen Aufgaben sehr zufrieden, aber meiner Meinung nach habe ich mich gehaltstechnisch nicht genug weiterentwickelt.“

Fange vor deiner Chefin oder deinem Chef keinesfalls an, dich wegen deines aktuellen Gehaltes zu beklagen. Auch gestiegene Lebenshaltungskosten tun nichts zur Sache. Das einzige Argument, das für deine Vorgesetzten von Bedeutung ist, ist deine Leistung. Also verweise durch deine Arbeit auf deinen Wert für die Firma.

Vor allem dann, wenn du mehr Aufgaben übernommen hast, als ihr bei deiner Einstellung ursprünglich vereinbart habt, darfst du eine Gehaltsanpassung einfordern. Weise freundlich darauf hin, dass das Anlernen neuer MitarbeiterInnen, das Halten von Vorträgen oder Dienstreisen Punkte sind, die du erfüllst, obwohl sie nicht in deinem Arbeitsvertrag stehen. Wenn du diese Aufgaben trotzdem mit Freuden übernimmst, dann sag das, fordere aber im gleichen Atemzug auch eine faire Bezahlung dafür.

Es ist gut möglich, dass dein Gegenüber dich nach einem konkreten Vorschlag für die Gehaltsanpassung fragt. Orientiere dich an den weiter oben genannten 3 bis 15 Prozent (die werden immer auf das Bruttojahresgehalt gerechnet).

Mehr Gehalt fordern: Diese Formulierungen helfen

Du weißt nicht, wie du deinen Wunsch nach einer Gehaltserhöhung formulieren sollst und brauchst ein paar Muster-Sätze als Vorlage? Du könntest dich an folgenden Formulierungen orientieren:

• „Ich möchte im kommenden Jahr X Prozent mehr verdienen.”
• „Ich freue mich sehr über das erfolgreiche Bestehen meiner Probezeit / die Entfristung meines Vertrages und freue mich auf unsere weitere Zusammenarbeit! Da mein tatsächliches Aufgabenspektrum breiter ist, als ursprünglich gedacht, stelle ich mir eine Gehaltsanpassung um X Prozent / Euro vor.“
• „Das Projekt mit dem Kunden / die Übernahme des Projektes hat mir viel Freude bereitet und ich freue mich schon auf weitere. Mit meinem aktuellen Gehalt bin ich jedoch noch nicht ganz zufrieden. Statt X Euro stelle ich mir X Euro brutto pro Jahr vor. Finden wir da zusammen?“
• „Ich nehme die Beförderung / die Teamleitung mit Freude an und schlage eine Gehaltsanpassung auf X Euro vor.“
• „Ich freue mich, dass ich mit meiner Arbeit zu unserem erfolgreichen Geschäftsjahr / dem erfolgreichen Abschluss des Projektes XY beitragen konnte! Wird sich Ihre Wertschätzung auch an meinem künftigen Gehalt zeigen?“
• „Bei der Recherche des marktüblichen Durchschnittsgehaltes für diese Position in unserer Branche habe ich festgestellt, dass mein Gehalt darunter liegt. Ich möchte vorschlagen, dass wir mein Jahresgehalt auf X Euro anpassen.“

Gehaltserhöhung abgelehnt? Mit diesen Formulierungen konterst du im Gespräch

Wahrscheinlich hast auch du sie schon einmal zu hören bekommen: die Killerphrasen. Mit diesen Aussagen will dir deine Vorgesetzte den Wind aus den Segeln nehmen. Es handelt sich also um absolute Totschlagargumente, auf die frau – auf den ersten Blick – nichts erwidern kann. Doch keine Sorge. Die Killerphrasen mögen zwar eine kleine rhetorische Meisterleistung deiner Chefin sein, um deine Forderung im Keim zu ersticken, aber sie bedeuten nicht immer, dass euer Gespräch an dieser Stelle zu Ende ist. Eine Ausnahme ist es natürlich, wenn es dem Unternehmen nicht gut geht und dir deine Chefin wirklich nicht mehr Geld geben kann.

Schauen wir uns doch typische Totschlagargumente an.

• „Das passt zur Zeit nicht“ oder „Der Zeitpunkt für eine Gehaltserhöhung ist schlecht“.

Die Antwort auf eine solche Phrase liefert dir deine Vorgesetzte praktischerweise direkt mit. Der Zeitpunkt ist nicht gut? Dann frag sie doch, wann es ihr besser passt und vereinbart direkt einen neuen Termin für ein weiteres Gespräch.

• „Tut mir leid, da kann ich nichts machen“.

Das ist natürlich schade, wirft aber die Frage auf: „Okay, wer kann denn da was machen? Wann und wie können wir diese Entscheiderin gemeinsam von meinem Gehaltswunsch überzeugen?“

• „Nein.“

Autsch. Wie meinte schon unsere Lieblingsverhandlungscoachin Claudia Kimich? „Nein ist ein ganzer Satz.“ Ein „Nein“ ist das Totschlagargument schlechthin. Da hilft nur eins: Hartnäckigkeit! Bleib dran, halte dich an deine Argumente und formuliere ganz sachlich und klar, dass dich diese Antwort enttäuscht und du nach wie vor hinter deinem Wunsch stehst.

Vereinbare einen Termin für ein neues Gehaltsgespräch und sage deiner Vorgesetzten, dass du hoffst, dass ihr bis dahin gemeinsam Ideen für eine Lösung oder einen Kompromiss findet. Kann dir deine Chefin jedoch erläutern, warum sie deinen Wunsch ablehnen muss, dann bedanke dich für das Gespräch. Frage nach konkreten Bedingungen, die erfüllt sein müssen, um deine Gehaltsanpassung künftig doch noch durchzusetzen.

• „Ich gebe Ihnen stattdessen Summe X.“

Das klingt nach dem letzten Wort deines Gegenübers und Summe X liegt wahrscheinlich deutlich unter dem, was du dir vorgestellt hast. Da du deinen Marktwert ja bereits vor dem Gespräch ermittelt und eventuell eine alternative Stelle in der Hinterhand hast, könntest du darauf – je nach Mut-Level – einen der folgenden Sätze sagen:

• „Dann haben wir unterschiedliche Vorstellungen über meinen Wert für diese Firma.“
• „Das muss ich leider ablehnen.“
• „Legen Sie nochmal X Euro drauf, dann haben wir einen Deal.“
• „Ich möchte angemessen für meine Arbeit bezahlt werden. Das wäre mit diesem Gehalt nicht der Fall. Ich hatte mir ja X Euro vorgestellt. Inwiefern können wir uns da treffen?“
• „Das branchenübliche Durchschnittsgehalt für Angestellte mit meiner Qualifikation liegt X Euro darüber. Könnten wir uns darauf einigen?“

Du hattest bei der Gehaltsverhandlung kein Glück? Sei nicht traurig. Gib im Job weiterhin dein Bestes und versuche es zu einem geeigneteren Zeitpunkt noch einmal. Oder aber du erwägst einen Unternehmenswechsel. Dann könntest du dich jetzt schon einmal um dein Selbstmarketing kümmern. Ob es Zeit für eine Neuorientierung ist, kannst du hier herausfinden.

herMoney Tipp

Es gibt noch immer viele Frauen, die denken, dass ihre Chefin oder ihr Chef ihr Gehalt von sich aus erhöht, so lange sie nur fleißig genug arbeiten. Das ist in den meisten Fällen leider Wunschdenken. Das Personal ist häufig der größte Kostenfaktor in einem Unternehmen. Deine Vorgesetzten werden versuchen, diese Kosten niedrig zu halten.

Also werde selbst aktiv und frage nach einer Lohnerhöhung. Wenn es dir an Selbstsicherheit mangelt, dann haben wir in diesem Artikel 10 Tipps für dich, wie du sie stärken kannst. Und denke immer daran: Wer nicht wagt, der nicht gewinnt. Viel Glück!